中國IT外包發(fā)展的問題及對策

中國產業(yè)研究報告網訊：

    一、三個因素阻礙中國企業(yè)IT外包能力提升 

    1、語言及文化融合。語言和文化的融合能力是外包中的一個重要因素。良好的語言溝通能力是外包雙方合作的基礎。外包過程中涉及到大量的溝通，如果沒有良好的語言溝通能力，就很容易造成雙方的誤解和沖突。另外，相同的文化背景更容易增進雙方的信任和相互理解。在不同文化背景下，人們的思維模式和行為方式是有很大區(qū)別的�，F階段中國IT服務外包的主要市場是日本和韓國，它們與我們具有融合的文化背景和較好的語言溝通基礎。相對于印度這樣的英聯邦國家，中國在開拓歐美市場時，語言和文化的融合能力還十分欠缺。因此在現在這個階段，語言和文化融合能力是制約中國軟件出口和服務外包的一個重要因素。 

    2、渠道與市場開發(fā)。印度前5大外包公司的規(guī)模都在5萬人。與印度相比，中國外包企業(yè)的規(guī)模普遍偏小，困擾他們最大的問題就是渠道和市場。目前，北京市的IT服務外包企業(yè)與國際發(fā)包商溝通的渠道主要有三種：第一種，通過跨國公司在中國建立的子公司或位于中國境內的離岸開發(fā)中心接包，項目數量占33.17%；第二種，直接從國外發(fā)包商或國外上游接包商發(fā)包、分包或轉包的軟件外包項目，項目數量占49.96%；第三種，通過中介服務機構獲得項目，項目數量僅占2.11%。但是在第二種情況中，分包或轉包的比例要遠遠大于直接接包。所以，渠道和市場開發(fā)是制約中國IT服務外包企業(yè)發(fā)展的又一個非常關鍵的因素。 

    3、服務交付能力。IT服務外包企業(yè)的交付能力是逐漸提升的。外包從低端向高端發(fā)展，服務質量的逐漸提升，這是一個知識與經驗不斷積累的過程。印度的大型外包企業(yè)的規(guī)模也是從小到大逐漸發(fā)展起來的�，F階段中國的企業(yè)規(guī)模普遍偏小，還無法為用戶提供全方位的、完整的解決方案，而且很多公司還不具備海外的現場服務交付能力。所以，這個能力也是現階段中國企業(yè)面臨的一個主要問題。 

    以上3個方面都是中國IT服務外包企業(yè)在進軍國際外包市場時所面臨的中國情境因素，這3個方面的能力也是中國IT服務外包企業(yè)應該重點提升的能力。 

    二、中國IT外包服務業(yè)亟待打破人才瓶頸

    2012-2016年中國IT外包服務市場調研與投資前景預測研究報告 

    隨著我國IT外包服務產業(yè)向高端領域轉移，國內人才結構不合理、人才供應緊張以及人力成本增加等問題逐步使人力資源成為產業(yè)升級中的制約。我國必須改變外包服務人才結構，加大對人才的培養(yǎng)，提高人才服務質量，才能加速完成行業(yè)規(guī)模擴大和產業(yè)鏈的進一步完善。 

    “橄欖形”人才結構亟待改變 

    我國高質量、低成本的基礎設施和豐富的人力資源吸引了大量海外市場IT外包服務的轉移。IT外包服務包括應用軟件開發(fā)、應用軟件支持和維護以及技術支持等多項服務，以業(yè)務內容劃分，包括信息技術外包（ITO）和業(yè)務流程外包（BPO）。 

    據商務部統(tǒng)計，2010年我國承接的服務外包額為145億美元，其中，ITO業(yè)務占外包服務總額的60%以上，產業(yè)發(fā)展增勢迅猛。但與國際領先標準相比較，我國IT外包服務產業(yè)在綜合能力、品牌建設、規(guī)模效應以及產業(yè)鏈完善方面仍然面臨挑戰(zhàn)，而這些挑戰(zhàn)的核心是人力資源。 

    目前，我國軟件人才問題突出，人才結構呈現兩頭小、中間大的“橄欖形”，而產業(yè)需求的是“金字塔形”結構。人才供應緊張、結構不合理、培養(yǎng)機制有待完善成為行業(yè)發(fā)展瓶頸。據統(tǒng)計，2010年國內軟件人才缺口至少80萬人，而且缺口量正在以每年20%的速度增長。 
    
    軟件人才結構不合理，成為制約產業(yè)發(fā)展的瓶頸，要打破人才瓶頸，就要改變人才結構，建設完善適應我國軟件產業(yè)需求的人才體系。 

    國內緊缺的人才還包括有經驗的項目管理人員和高水平的系統(tǒng)架構師等。同時，IT從業(yè)人員的服務意識、溝通能力等軟素質也亟待提高。對IT企業(yè)而言，在保留人才方面有待加強。 

    “大連模式”重視實施人才戰(zhàn)略 

    軟交會上，在介紹“大連經驗”時，大連市市長夏德仁說，回顧大連軟件產業(yè)十年發(fā)展歷程，人才戰(zhàn)略是實施重點。大連要想成為全球軟件和服務外包領域領軍城市，從長期來看，要從根本上解決人才缺乏，還得立足自己培養(yǎng)。 

    大連市將成立大連軟件高級經理人學院，這將成為全國第一所軟件高級人才培養(yǎng)機構。這座學院計劃建立起一支由51名授權講師組成的本地講師團隊，在三年內為大連軟件產業(yè)培養(yǎng)1000名工商管理、軟件項目管理及市場營銷方面的高端人才，并同時為大連各軟件企業(yè)的1600名基層管理人員提供國際化技能培訓。 

    在過去的十年中，大連在高等學校里廣泛開設與軟件和服務外包相關的專業(yè)，先后建立了六所專門的軟件學院，培養(yǎng)了大量軟件人才。近幾年大連引進的人才每年都超過萬人。 

    以人為本多層面促進產業(yè)升級 

    外包的本質是提供專業(yè)化服務。行業(yè)要擴大范圍，取得規(guī)模效應，就要通過提升服務品質、提高專業(yè)化水平、建立品牌和戰(zhàn)略聯盟，這對較高的人員素質提出了要求。 

    當前，IT外包服務產業(yè)從簡單的IT系統(tǒng)開發(fā)、支持和維護向業(yè)務流程外包、IT咨詢等領域發(fā)展。發(fā)包企業(yè)對于服務提供商的行業(yè)經驗、交付能力等都提出了更高的要求。核心競爭技術的提高則有賴于企業(yè)的人才資源和創(chuàng)新文化。 

    行業(yè)在完善人才培養(yǎng)機制和激勵機制方面仍需付出努力，以造就并保留人才。一方面，應以市場需求為主導，進一步完善以示范性軟件學院和示范性軟件職業(yè)技術學院為核心的實用型人才的培養(yǎng)機制。同時鼓勵有培訓能力的大型企業(yè)以及專業(yè)培訓機構開展針對性強的業(yè)務培訓。其次還要加強和鼓勵各種層次人才的職業(yè)教育和培訓機構的發(fā)展。就企業(yè)而言，應完善雇員的入職培訓以及在職培訓，鼓勵雇員的在職學習。 

    三、中小企業(yè)IT外包服務發(fā)展的問題及挑戰(zhàn) 

    目前我國中小企業(yè)IT服務外包市場還處于起步階段，只有幾個關鍵行業(yè)信息化程度相對較高，但其相關需求還比較初級，市場發(fā)展還面臨諸多問題和挑戰(zhàn)： 

    1、法律和政策：現階段我國的法律還不健全，對于信息技術外包特別是信息技術外包伙伴關系的法律保護還十分缺乏；信息技術外包市場發(fā)展的一個重要問題是政策問題，很多決策都要受到政策的制約。 

    2、標準化：不同行業(yè)信息化的標準還十分缺乏，很多行業(yè)的信息化本身沒有統(tǒng)一的規(guī)范和行業(yè)標準，各個組織實施的都是一些零散沒有經過整理的規(guī)則或者章程，這給具體實施帶來很大的困難，也嚴重制約了信息技術外包的發(fā)展。 

    3、誠信：全社會的信用機制還沒有建立起來，組織之間的相互信任關系現階段還難以建立，特別是對于基于信任控制的信息技術外包伙伴關系在國內的實踐還非常困難和缺乏。 

    4、觀念：目前國內用戶尤其是中小企業(yè)用戶對IT服務外包的認知度和接受度還都比較低，IT服務外包商必須要經歷相當長的教育和培訓市場的過程。 

    5、服務水平：現階段國內很多服務外包商的技術水平管理水平還達不到客戶的要求。另外，由于中小企業(yè)需要個性化的解決方案，而又無法負擔IT咨詢的個性化服務費用，導致不少中小企業(yè)會對IT信息化采取觀望的態(tài)度。 

    6、人才：IT信息化系統(tǒng)建成后所需的維護和二次開發(fā)工作，而中小企業(yè)自身的技術薄弱，缺乏專業(yè)IT技術人員；此外中小企業(yè)缺乏與IT信息化要求相適應的管理制度，無法將IT信息化和改造管理基礎聯系起來，致使IT信息化不能達到預期目的，造成資金浪費。 

    在迎接以上挑戰(zhàn)的同時，未來幾年隨著中小企業(yè)對IT信息化應用的認識程度與水平的進一步提高，以及IT硬件基礎設施門檻的進一步降低，中國中小企業(yè)在IT信息化建設與應用方面將呈現以下幾個發(fā)展趨勢： 

    1、中小企業(yè)是基礎：從客戶群來說，IT服務正在從大企業(yè)延伸向中小企業(yè)。中小企業(yè)的網絡應用將成為企業(yè)網絡市場繁榮的重要推動力量。 

    2、需求日趨理性：中小企業(yè)以其龐大的數量、快速發(fā)展，成為IT服務用戶中的新生力量。經過早期的實踐后，中小企業(yè)在采購服務外包時將越來越注重投資回報比，并將其作為考慮的重要指標之一。 

    3、內容層次提升：純粹的硬件投資將進一步減少，企業(yè)對于企業(yè)資源管理（ERP）、客戶關系管理（CRM）、人力資源管理、市場營銷管理、物流與配送管理等以業(yè)務與管理為核心的IT信息化建設與應用將逐年增長。 

    4、標準與個性化結合：未來中小企業(yè)對IT信息化建設的需求將在保留行業(yè)個性化的基礎之上，日趨標準化，企業(yè)對于能夠快速安裝、快速復制、服務標準、成本較低且便于長期維護的IT產品與服務將提出更多的要求。

5、一站式服務實現：由于中小企業(yè)IT服務需求的特點，單個廠商提供的專項服務將無法滿足中小企業(yè)多元化需求，中小企業(yè)對IT服務的需求已經從單一產品向整體解決方案過渡，市場將出現越來越多的一站式IT服務外包提供商。 

    6、以上五大趨勢也是中小企業(yè)IT服務外包市場的機遇，目前市場各方都開始意識到中小企業(yè)IT服務外包市場的潛力，一些廠商也有相關成形產品或者即將推出新的產品或服務，艾瑞咨詢認為在挑戰(zhàn)和機遇并存的時代，未來幾年針對中小企業(yè)的IT信息化應用將進入深化及精細化的發(fā)展階段，服務的內容和方式將更適應中小企業(yè)的需要。 

    四、我國應打造有中國特色的IT外包服務 

    全球的IT外包已經成為潮流，中國肯定有機會在這一市場中立足、發(fā)展。在全球市場競爭中，我們看到中國有各種優(yōu)勢，也有不同的挑戰(zhàn)。我們立足中國就不可避免地具有一些特點。從優(yōu)勢方面來看，中國的IT外包服務，有成本優(yōu)勢和人力資源優(yōu)勢。同時，政府對IT軟件的相關政策支持，也成為我國企業(yè)參與全球市場競爭的重要支持力量。但是我們在全球外包市場中，服務的成熟度是比較低的，語言方面也有一定障礙。外包服務最重要的是人才，人才是個載體，兼具技術和管理的人才，在中國也是比較缺乏的。 

    從經營的角度來看，比較成熟的像歐美和日本市場，絕對不愿意把所有的雞蛋都放在同一個籃子里面，必然會尋求印度以外的一些國家提供外包的服務。在發(fā)展的初級階段，中國的IT外包服務公司，可以很容易找到立足點，但是隨著中國IT外包服務公司的規(guī)模越來越大，市場占有率越來越高，從第二梯隊進入第一梯隊時，競爭的環(huán)境就不一樣了。不是只有中國看重外包市場，東南亞一些有人力資源和成本優(yōu)勢的國家都把IT服務外包作為軟件發(fā)展的重要戰(zhàn)略，這對我國來說是要考慮的因素。 

    要打造有中國特色的IT外包服務，我們認為有幾個方面非常重要：第一個是市場的選擇，日韓市場是大家現在比較關注的市場，但是從全球市場的潛力來看，最大的是歐美市場，我們這幾年進行的拓展都在歐美市場。第二個是一旦進入全球市場，客戶多元化帶來服務方式的多樣化，不管是離岸服務、在岸服務，還是開發(fā)中心，我們都要建設相應的基礎設施來滿足不同的服務模式。第三個是產品，不管是從應用上，還是從一些軟件產品的開發(fā)上，要強調多元化。第四是質量和安全。最后是人才的發(fā)展，IT服務外包最重要的就是人才，一般IT公司注重研發(fā)和生產這兩種不同方面的人才，但是我們認為IT服務外包需要的人才是研發(fā)人才而不是制造人才。 

    怎樣創(chuàng)造一個好的環(huán)境，讓更多員工能夠得到發(fā)展，體現人力資源的優(yōu)勢，我國應該重視的是三點：第一個是全球化的人才，第二個是職業(yè)化的人才，第三點是專業(yè)化的管理。 

    五、中國IT外包營銷模式的探討

    外包（ Outsourcing），是指企業(yè)整合利用其外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達到降低成本、提高效率、充分發(fā)揮自身核心競爭力和增強企業(yè)對環(huán)境的應變能力的一種管理模式。最為流行的外包服務形式主要包括：IT資源外包服務、營銷外包、人力資源管理外包、應收賬款外包等。 

    IT外包（IT Outsourcing），就是客戶將全部或部分IT工作包給專業(yè)性公司完成的服務模式。目前，IT領域常見的外包大體有系統(tǒng)運營、網絡設計/開發(fā)和管理、應用系統(tǒng)設計/開發(fā)和維護、數據中心托管、安全服務、IT培訓、系統(tǒng)集成、信息技術顧問、業(yè)務過程管理、用戶支持、系統(tǒng)支持/恢復服務及其他（行政管理、人事管理、耗材管理等）。外包服務商還可根據客戶的具體需求，選擇簡單或量身定制的各種服務類型。 

    IT外包的生存空間與IT環(huán)境（包括軟、硬件及相關技術）息息相關，興衰榮辱皆與IT環(huán)境密不可分。隨著計算機技術，特別是網絡技術的飛速發(fā)展，對于許多企業(yè)而言，IT技術越來越深入到企業(yè)的核心業(yè)務，影響企業(yè)的策略制定和企業(yè)的發(fā)展。從而對IT環(huán)境的可靠性，可用性和快速適應性提出了越來越高的要求，與此同時，IT環(huán)境卻變得越來越復雜。因此，對于一個企業(yè)而言，以下七個問題將是在提高企業(yè)的競爭力方面很可能要面臨的問題： 

    （1）如何把企業(yè)有限的IT資源最有效地作用于企業(yè)核心業(yè)務的發(fā)展； 

    （2）如何最快地獲取專業(yè)的支持能力； 

    （3）如何實現對系統(tǒng)的完善管理，提高系統(tǒng)的可靠性和可用性； 

    （4）如何提高用戶的工作效率，增加最終用戶滿意度； 

    （5）如何跟上IT技術的發(fā)展，及時更新相關技術； 

    （6）如何提高對IT系統(tǒng)利用的靈活性； 

    （7）如何更好地管理IT運營成本。而這些問題正是IT外包所擅長解決的，故而現階段的IT環(huán)境適合IT外包的成長和發(fā)展。 

    事實上，隨著市場競爭的加劇，專注自己的核心業(yè)務成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，有效降低成本、增強企業(yè)的核心競爭力已成為越來越多的企業(yè)采取的一項重要商品措施。具體而言，推動外包發(fā)展的主要力量有： 

    獲得關鍵能力的需要：由于 IT能力的緊缺和昂貴，通過外包可以使企業(yè)獲得較高的IT方面技術能力。 

    成本控制因素：外包商的介入可以使企業(yè)降低 IT運營成本并使大部分固定成本轉變?yōu)榭勺兂杀尽?nbsp;

    企業(yè)核心能力的需要：通過 IT外包就可減少管理者的時間消耗，使其集中精力于其核心能力。 

    其他：解決內部 IT支援的工作問題，改進內部服務等。 

    市場競爭的加劇，使專注自己的核心業(yè)務成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，外包服務以其有效降低成本、增強企業(yè)的核心競爭力等特性成為了越來越多的企業(yè)所采取的一項重要的商業(yè)措施。 

    國內 IT外包市場特點 

    我國 IT外包服務市場處于市場發(fā)展的初級階段，企業(yè)用戶開始逐漸認識和了解IT外包服務，并且嘗試采購IT外包服務來降低運營成本。國內IT外包服務市場的發(fā)展來自于繁榮的國外IT外包服務市場的影響力。國內外IT服務商將國外IT外包服務方式引入，并且積極向企業(yè)用戶推薦。IT服務商的推動作用，明顯強于企業(yè)用戶需求的拉動作用，成為國內IT外包服務市場發(fā)展的主要動力。處于發(fā)展初期階段的IT外包服務市場呈現的主要特點是： 

    外資企業(yè)用戶居多，本土企業(yè)用戶規(guī)模偏小 

    據資料顯示，目前采購 IT外包服務的企業(yè)用戶中，外資企業(yè)比例大，IT外包服務合同金額較大。原因是外資企業(yè)對IT外包服務的認識和采購更加成熟，更有經驗，而且許多駐華企業(yè)的IT外包服務是由其總部或者亞太區(qū)統(tǒng)一采購。在本土IT外包服務企業(yè)用戶中，中小型企業(yè)居多。在資金和人員方面的限制促使中小型企業(yè)更愿意采購成本更低的IT外包服務。特別是一些剛剛創(chuàng)辦的企業(yè)，員工數量不多，沒有必要配備IT技術人員，于是將日常IT系統(tǒng)維護工作外包出去。 

    本土企業(yè)用戶認知度低，國有企業(yè)采購阻力大 

    本土企業(yè)用戶普遍對 IT外包服務的了解程度比較低，許多人只是聽說過IT外包服務，對IT外包服務有一個模糊的認識。真正了解IT外包服務隊企業(yè)的意義、作用、分類和具體內容的企業(yè)比較少。了解IT外包服務操作流程的企業(yè)用戶更少，而且，負責IT技術的人員對外包服務的了解程度高于企業(yè)高層決策管理人員，這有可能因為IT部門的局部利益驅使，讓IT技術人員不能向高層決策人員客觀反映關于IT外包服務的信息。國有企業(yè)在采購IT外包服務時阻力比較大。盡管他們很想把部分業(yè)務外包出去，但是沒有國家相關政策的支持，所以不宜現在采購外包服務。另一個重要阻力來自于員工的安排，采購IT外包服務將可能導致職工失去工作崗位，安排下崗職工問題讓國有企業(yè)采購外包服務時止步。 

    ● IT服務商IT外包謹慎 

    各IT服務商一方面積極推動IT外包服務市場的發(fā)展，另一方面在開展IT外包服務業(yè)務時卻比較謹慎。市場總體規(guī)模有限，IT外包服務業(yè)務還不能成為領頭IT服務商的主要利潤來源，目前先設置專門的IT外包服務部門，發(fā)展與現有業(yè)務緊密相關的外包服務業(yè)務。 

    IT外包市場相對分散，低端市場進入壁壘低 

    眾多規(guī)模小的電腦維修公司進入 IT外包服務領域，致使IT外包服務市場出現新鮮服務供應商。盡管IT外包服務市場發(fā)展前景中還有很多不可預見的因素，但是整體市場競爭格局已經初步呈現出來。 

    外包服務交易雙方欠成熟，市場交易環(huán)境不完善 

    企業(yè)用戶缺少采購 IT外包服務的經驗，在評估和選擇IT外包服務商能力方面缺乏成熟方法，在制定IT外包合同條款和管理IT外包服務商方面缺乏借鑒經驗。IT外包服務商也缺乏對IT外包服務質量的控制方法，對未來可能出現的潛在風險認識不足，達不到合同標準的情況很多。 

    IT外包服務在中國市場上處于市場導入階段，各種形式的IT外包服務不斷推出，企業(yè)用戶也逐漸了解和認同IT外包服務，越來越多的企業(yè)嘗試IT外包服務。隨著用戶的認知程度提高，外包服務商不斷成熟和市場環(huán)境逐步規(guī)范，IT外包服務將在未來幾年開始進入高速成長階段。 

    從國內市場看，盡管外包服務方式在中國市場上的發(fā)展還處于起步階段，但國內 IT資源外包服務的需求日益增長，跨國公司、政府、企事業(yè)單位的信息化建設為外包服務提供了極為廣闊的市場空間，IT外包服務在企業(yè)信息化工程和政府的電子政務工程中所處的作用日益加強。目前已經有很多跨國公司及一些大型行業(yè)或企業(yè)客戶進行IT服務外包的嘗試。另外，目前國內客戶對外包的關注已經不是停留在為什么要外包以及外包帶來什么好處的層面，而是已經在探討如何做以及怎么做。但目前國內客戶對外包服務還存在一些顧慮，如服務品質方面、安全性方面、成本方面等。隨著中國加入WTO，國外企業(yè)的不斷涌入，國內外包市場將逐漸成熟。 

    IT外包營銷模式探討 

    軟件外包出口是中國軟件產業(yè)的重要組成部分之一，軟件企業(yè)若能承擔海外軟件工程項目，對于自身在國際市場上生存、發(fā)展和不斷提高技術水平都十分有利 ,對于良化企業(yè)現金流狀況，提高投資利潤率也具有相當重大的意義。在國家擴大軟件出口政策的扶植下，已經有越來越多的軟件企業(yè)正在或準備進入軟件外包這一充滿機遇和挑戰(zhàn)的市場。而這些公司已經為我們提供了外包營銷模式方面的珍貴材料，具有很強的借鑒意義。 

    借助海外合資方接受包單 
        
    采用此營銷模式的首推東軟。東軟最初由于依托高校， 公司擁有成本不高的人才、優(yōu)越的研發(fā)環(huán)境，憑借一項尖端的技術換來日本阿爾派的 10多萬美元啟動資金。成果產生以后，公司取得了日方信任，就開始有了小的包單（利潤并不太高）。再接著就辦了一些合資公司，專門從日本合資方固定接包，這時的外包利潤攀高，賺錢也比較穩(wěn)定。公司上市后，資金瓶頸被打破，就蓋了個像微軟一樣的軟件園。這吸引了更多的國外大企業(yè)（東芝、NEC等）跑來合資，有規(guī)模且周期長的包單多了。成立合資公司，由海外合資方帶來定單，客戶相對固定，雙方利益上掛鉤，但拓展客戶的權利也被別人掌握，自己是股東，還要給另外的股東打工，地位有些尷尬。 

    此種營銷模式的優(yōu)勢在于早期不用擔心定單的問題，并可以借助軟件外包培養(yǎng)技術骨干，增強與外資方合作的經驗，賺錢穩(wěn)定。 

    弊端：市場拓展的主動權由合資方全面控制，自己處于打工者的地位，利潤比自主開拓市場要少很多。 

    發(fā)揮自身已有產品的技術優(yōu)勢做軟件本地化、多元化 

    中軟則采取了多種外包模式。它有類似于東軟的合資模式，與富士通合資成里北京富士通公司，定向接收富士通公司發(fā)的包。但是現在該公司已經在開發(fā)出口一些自主版權的產品，并且獨立去開拓其他國際外包市場；中軟融海則是選擇和 NEC搞了研發(fā)合作中心，該中心以合作形式做NEC固定電信業(yè)務的外包，收入和定單都比較穩(wěn)定，但通常這些人員在合作期內只能接NEC的包；中軟國際則是專門和跨國公司的中國機構"打交道"，這有利于它能隨時接到不同客戶和不同領域的包單，這種業(yè)務相對比較困難，據說很快也會取得進展；中軟網絡則是先做外國軟件本地化外包（如漢化），這可以發(fā)揮中軟在翻譯系統(tǒng)軟件方面的優(yōu)勢，容易開展不同國家的客戶。公司總裁郭先晨說他們已經開始獨立到海外尋找包單。 

    中軟模式的成功在于細化市場，針對不同的市場采取多元化的營銷模式，在多個市場采取撇脂或培養(yǎng)的戰(zhàn)略。本地化、多元化的營銷模式優(yōu)勢在于可同時鍛造多種類型的技術人才，并保證利潤的總體平衡。缺陷則是此類營銷模式對于外包企業(yè)的技術、資金實力要求很高，不具有普遍推廣的意義。 
    
    “啞鈴”式的管理模式 

    亞星軟件公司作為專業(yè)從事軟件外包出口的公司，通過外包定單來聯盟國內的軟件企業(yè)，用美國人來開辟美國市場，獲取定單，用自己的質量管理體系來連接和管理聯盟和市場。亞星人形象的稱這種模式為 "啞鈴"模式。 

    亞星經過考察發(fā)現，企業(yè)直接在美國設立辦事處，效果并不十分理想。中國人去開辟美國市場，由于存在語言、文化等方面的巨大差別，顯得十分吃力。所以亞星采用了用軟件外包市場本土的營銷人員來開辟其本土市場的市場營銷模式，這也是亞星同美國GSS公司簽訂合同的主要原因，當然前提是雙方都能嚴格按照國際商務準則來運作。同時通過與本土的營銷人員合作還可以收集到很多源于競爭對手的信息，比如印度或者俄羅斯的商業(yè)計劃書是如何書寫的？他們有具備哪些優(yōu)勢和劣勢？這些都是制定相應戰(zhàn)略的基礎。同時他們也把國際外包市場最好的培訓信息，最新的技術動態(tài)給傳遞過來。通過這樣高起點的跨國經營管理將公司的整個層次都提高了很多。 

    即便是亞星軟件現有的技術人員全部掌握了當今最先進的多種軟、硬件系統(tǒng)平臺、支撐軟件和開發(fā)工具，恐怕也不是讓精于生意的國際軟件外包商下定決心的真正原因。倒是亞星軟件提出的利用國內智力資源，共同組織軟件出口的構想，真正讓國際軟件外包商動了心。這就是亞星軟件所發(fā)起的軟件出口聯盟。 

    “這個軟件出口聯盟是同其他形式的聯盟有很大區(qū)別的，我們組建聯盟的核心就是我們能夠為我們的聯盟單位提供來自國際軟件外包市場的軟件訂單。從這一點來講，我們是遵循市場規(guī)律的。因為沒有市場驅動的聯盟，是發(fā)揮不了中國軟件企業(yè)的整體優(yōu)勢的。亞星軟件作為管理型公司，在選擇聯盟的時候也是非常慎重的。首先，根據我們的項目要求和聯盟評估程序和評估標準，有效地篩選適合我們的聯盟和有前景的企業(yè)，并按照行業(yè)來進行劃分；第二步，通過考察這些公司的行業(yè)背景和經驗、人員水平、質量管理體系、技術優(yōu)勢并生成我們的聯盟合作企業(yè)數據庫；第三步，訂單發(fā)來時，我們會從聯盟數據庫中來挑選適合的企業(yè)。打個比方：甲、乙和丙都是在通信行業(yè)中非常有競爭力的企業(yè)，但這些企業(yè)也各有自己的技術優(yōu)勢，甲的移動計費系統(tǒng)在國內做的非常好，乙在網管方面有它的優(yōu)勢，丙則在固定網計費方面一枝獨秀，如果我們從國際軟件外包商處接到一筆通信方面的單子，我們就會根據定單的具體情況和聯盟企業(yè)的自身的優(yōu)勢來確定承包企業(yè)。 

    我們的每一個訂單首先要經過設在美國的需求分析小組進行前端的市場需求分析并經過亞星軟件公司的設計分解，之后交給我們的聯盟單位進行編碼開發(fā)，最后由亞星軟件進行集成、測試。在這樣一個過程中，質量管理就在其中起到了舉足輕重的作用，因此公司的公司結構中，專門設立了軟件質量總部，對軟件開發(fā)過程進行全程管理，從高層的系統(tǒng)分析和設計到底層的編碼、測試，都有軟件質量總部的質量工程師全程監(jiān)控。由項目經理和技術咨詢專家、質量管理專家組成的項目指導小組不僅要指導亞星總部和美國的需求分析小組，同時還要指導我們的聯盟，亞星軟件要解決的是保證開發(fā)的設計水平、工藝水平和流程的規(guī)范符合國際開發(fā)標準。所以我們不僅要實施以CMM為核心的質量保證體系，還要有實施很多的配置管理，如資源配置就有一整套軟件工具去管理，一切都是流程化、軟件化、模塊化。” 亞星的老總如是說。 

    亞星的管理模式稱為“啞鈴”式的管理模式，啞鈴的一端是國際軟件外包市場，另一端是軟件出口企業(yè)聯盟，亞星軟件的技術、管理體系就是連接啞鈴兩端的柄。