國內老年旅游市場開發(fā)策略及建議

中國產業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    1、政策扶持、企業(yè)跟進、創(chuàng)立品牌 

    隨著我國社會老齡化的日益發(fā)展，形勢日益嚴峻，一方面，政府在逐步推廣和完善我國的養(yǎng)老保障制度，使更多的老人老有所養(yǎng)老有所醫(yī)，另一方面，政府發(fā)揮指導和監(jiān)督作用，開始制定引導老齡產業(yè)發(fā)展的各種政策，采取稅收優(yōu)惠、減免費用、信貸支持等特殊政策，大力扶植老齡產業(yè)，積極鼓勵非公有資本參與老齡產業(yè)的發(fā)展，同時，整合各地旅游資源，推出一系列措施促進老年人出游，發(fā)展老年旅游業(yè)。 

    面對如此龐大的市場和政府眾多的優(yōu)惠政策，誰抓住了機遇誰就抓住了未來。2002年2月我國成立了中國老年旅游聯(lián)合體，現(xiàn)有60余家旅行社加入?yún)f(xié)會，共同參與老年旅游業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展。但我國目前真正以老年旅游者為主要業(yè)務對象的專業(yè)旅行社很少，大多數(shù)旅行社都是兼營老年旅游，而且每個旅行社老年旅游的業(yè)務量在業(yè)務總量中所占比例都很小，老年旅游市場份額被瓜分得零散破碎，加之旅行社魚目混雜，造成老年旅游滿意度低，很多老年人乘興而游敗興而歸的局面。 

    要改變這種現(xiàn)狀必須要建立專門的老年旅行社，或成立老年旅游部，或在每個城市中建立一個老年旅游聯(lián)合體，整合老年旅游市場，禁止惡性競爭，創(chuàng)立老年旅游品牌。由老年旅游專家全面負責老年旅游從設計開發(fā)、宣傳營銷到執(zhí)行的全過程。在深入了解老年人，分析老年人心理特征，對市場進行細致研究后，推出適合老年人特點的精品旅游線路和服務產品，做好跟蹤隨訪，適時改進，使老年旅游者體會到旅游的樂趣，使他們真正老有所樂。 

    2、市場細分及不同市場的開發(fā)策略 

    (1)根據(jù)旅游消費的梯度性細分 

    由于我國旅游消費的梯度性，在市場開發(fā)上要針對不同收入群體設計不同的產品，以滿足不同老年消費者的需要。 

    按地區(qū)的不同可以把老年旅游者分為東部、中部和西部三個旅游消費梯度，旅游消費水平大致對應高、中和低三個層次；按城鄉(xiāng)差別可以把老年旅游者劃分為城鎮(zhèn)、城鄉(xiāng)結合部和鄉(xiāng)村三個旅游消費梯度，旅游消費水平大致對應高、中和低三個層次。 

    節(jié)儉是中國老年人的共性，但是相對來說，消費水平高的老年旅游者過著較優(yōu)越的生活，享受著較豐厚的退休津貼，他們兒女有成，衣食病痛無憂，購物能力較強，用于旅游方面的開支較多，只要身體條件允許，幾乎每一年都要出去旅游，旅游企業(yè)從這部分老人身上得到的回報率是最高的。 

    因此，旅游企業(yè)應將其作為重點開發(fā)對象，部分老人可設置為VIP成員并建立檔案，保持經常的聯(lián)系，在關懷問訊中更多地體現(xiàn)親情，做到深入細致地了解老人的需求，盡可能提高這部分群體的整體出游率，增加每一位老年人單人次出游的頻率，延長其出游時間，鼓勵其參與長線旅游和出境旅游，量身定做一些旅游項目來滿足這部分老年人的消費需求；對消費水平中等的老年旅游者，旅游企業(yè)應當清楚他們是老年游客中所占份額最大的群體，抓住了他們也就抓住了市場，能否設計出適銷對路的產品、能否提供優(yōu)質的服務帶來良好的口碑，是旅游企業(yè)經營的關鍵所在；對于消費水平較低的老年旅游者，旅游企業(yè)不能掉以輕心，這一部分老年人雖然消費能力較低，但數(shù)量龐大，可以形成規(guī)模銷售，同樣能為旅游企業(yè)帶來豐厚的利潤，旅游企業(yè)應多設計一些經濟實惠的產品，盡可能降低成本和利潤，為這部分老年人出游提供方便。 

    (2)根據(jù)年齡段進行細分 

    一般把60歲以上的老年人大致分為三個階段：60到69歲是低齡老人，70到79歲為中齡老人，80歲以上為高齡老人。我國現(xiàn)有3250萬中高齡老年需要不同形式的長期護理不能走出家門，因此，對于那些可以走出家門的老年人，旅游企業(yè)應當珍惜有限的為他們提供服務的機會，盡可能為他們提供舒適周到的產品，使老年人老有所樂，使他們在有限的時間里能夠實現(xiàn)人生最后的夢想，能夠快樂地走完人生。 

    隨著年齡的增加，各種病痛隨之而來，老年人的體力和精力呈下降趨勢，因此老年人的出游愿望、出游可能性與年齡呈負相關關系。在三種年齡階段里，出游比例最高的是低齡老人。相對于其它兩個老年群體來說，他們是老年中的年輕人，有較多的精力和較健康的體魄，兒女已參加工作，手里有一定的積蓄，家中沒有負擔，經濟條件較好，是旅游企業(yè)重點開發(fā)的對象；中齡老人和高齡老人出游率雖然較低，但因為這蘭部分老人的兒女在各行各業(yè)中已有所成就，兒女們有更好的條件來幫助老人實現(xiàn)出游的愿望，因此，旅游企業(yè)應針對性地開發(fā)賦予人性化的“家庭親情旅游”，邀請子女陪伴老人旅游，創(chuàng)造雙贏效應：對于客戶來說，通過出游，可大大提高兩代人的親情度，使老人倍感溫馨；對企業(yè)來說，既擴大了客源市場，也帶來了良好的社會效益。 

    新產品的設計開發(fā)與銷售新產品的設計開發(fā)與銷售新產品的設計開發(fā)與銷售新產品的設計開發(fā)與銷售 

    (1)新產品的設計開發(fā) 

    不同老年人對旅游產品的需求是不一樣的，因此旅游企業(yè)要根據(jù)不同老年人群體的需求差異來設計適銷對路的產品。根據(jù)不同的老年人，可針對性地確立不同的主題來吸引老年人，比如：根據(jù)老年人的個人愛好，可設計各類興趣旅游，如風光攝影游、繪畫采風游、棋牌會友游、舞蹈交流游等；根據(jù)老年人比較注重身體保養(yǎng)，可設計醫(yī)療康體游、養(yǎng)生度假游、異地養(yǎng)老游等。 據(jù)季節(jié)的差異性，可設計觀花采果游、避暑避寒游等；根據(jù)家庭情況，可設計家庭親情游，金銀婚游等；根據(jù)信仰的差異，可設計紅色旅游、宗教朝圣游等；根據(jù)老年人的懷舊思鄉(xiāng)情節(jié)，可設計還鄉(xiāng)游、尋根游、老同學老戰(zhàn)友游、同鄉(xiāng)游等。 

    根據(jù)老年人具有較強的社會責任感，希望能更多地發(fā)揮自己的價值，體現(xiàn)生命的意義，旅游企業(yè)還可與相關組織協(xié)調，設計針對老年人的助學助醫(yī)游、扶貧幫困游、環(huán)保宣傳游等。 不論什么樣的旅游產品，旅游企業(yè)在設計時都應當充分考慮到老年人的基本特點和具體情況，做到換位思考，想老人所想，在旅游六環(huán)節(jié)上具體做到以下要求： 

    吃：考慮到老年人牙齒的咀嚼能力、免疫系統(tǒng)和消化系統(tǒng)的退化，應選擇衛(wèi)生條件比較好，比較干凈整潔的旅游飯店，老年人的食品宜清淡爽口、易于咀嚼和消化，低糖、低鹽和低油脂，注意價格要合理實惠，在就餐時間上比一般團隊安排要長。 

    住：老年人睡眠不是很好，易驚醒，喜清靜，同時因為老年人重實惠不講奢華排場的特點，在酒店選擇上宜考慮質優(yōu)價廉、環(huán)境幽雅的二、三星酒店，盡可能地安排舒適安靜、不易受打擾的房間。 

    行：旅游交通上宜選擇方便快捷的交通工具，在經濟條件允許的情況下，長途交通工具以飛機為宜，其次為鐵路的軟臥和硬臥，短途的交通工具以豪華旅游大巴為主，能夠實現(xiàn)門對門的接送服務。 

    游：由于經濟和身體條件的限制，時間越長、路程越遠的旅游線路參加的老年人越少，因而，在設計新產品時要盡可能“短而精”，時間行程要短，旅游景點精煉，節(jié)奏安排舒緩不緊張，同時要有健全的醫(yī)療保障體系，應隨團要有醫(yī)護人員，能及時與途中各點的醫(yī)院聯(lián)系，隨團配備豐富的帶老年團的經驗、應變能力和責任心都很強的導游。 

    購：由于老年人較節(jié)儉，講實惠，且攜帶能力有限，整體購物能力不是很強，同時，由于老年人體力有限，行動比較遲緩，安排的購物時間會大大縮短老年客人在景區(qū)的時間，導致景區(qū)游覽的縮水，因此，除非是客人的事先要求，一般老年旅游團最好不要安排去指定的旅游購物商店購物，在團款上可略微比一般的團隊高一點。 

    娛：老年人因為年齡和身體的緣故，不宜參加過于劇烈的運動，接受過于強烈和持久的刺激，因此，在娛樂上，宜安排一些輕松愉快，適合老年人的項目，如戲劇欣賞等等。 

    (2)新產品的宣傳和銷售 

    新產品出爐后，在設計宣傳品時，應考慮到老年人視覺功能的下降，宣傳品的文字應盡量醒目，簡單明晰，一目了然，多用色彩鮮艷的圖案加大視覺沖擊力。 在營銷上，由于老年人退休后與社會聯(lián)系不緊密，生活相對比較閉塞，接受信息的渠道比較少，他們的信息主要來源于自己的親朋好友、社區(qū)以及過去就職的單位，因此，應多與各單位的工會組織、政府民政部門及其下屬單位、民間老年組織(如老年攝影協(xié)會、老年棋牌協(xié)會等)建立溝通和聯(lián)系，在老年人比較集中的社區(qū)以及老年人經�；顒拥牡囟纬闪�專門的老年人旅游服務站，建立客戶需求信息系統(tǒng)，開展上門服務和熱線服務，電話訂購、網(wǎng)上訂購等不同的營銷方式，以擴大影響。另外，旅游企業(yè)還可與政府相關部門一起組織一些老年公益活動，如老年攝影展、老年書畫展等，實行獎勵旅游，利用政府掌握的電臺、電視臺和報紙來擴大自己的知名度，吸引更多的老年旅游者。 

    總之，發(fā)展老年旅游產業(yè)，于國有利，于民有益，于企業(yè)有圖。開發(fā)老年旅游市場一定要以老年人為本，想老年人所想，要有為老年人服務的思想和意識，切實了解老年人的需求，設計適合老年人的旅游產品，注重服務質量，才能夠使老年人真正老有所樂。只有抓住了老年人的心，企業(yè)才能抓住老年旅游市場，才可能在競爭激烈的旅游市場中立于不敗之地。 

    內容選自產業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國旅游業(yè)市場運營態(tài)勢及投資前景預測報告》