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醫(yī)藥行業(yè)即將進(jìn)入廠商深度合作新時(shí)代

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新醫(yī)改方案征求意見稿再次引發(fā)了各界人士對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的廣泛關(guān)注：產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道整合、市場(chǎng)定位等成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)，但筆者認(rèn)為，除此之外，藥企營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型以及如何深化廠商合作等問題也是藥企不容忽視的重點(diǎn)。

有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士認(rèn)為，醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)可劃分為衛(wèi)生事業(yè)、社會(huì)醫(yī)療救助、高端醫(yī)療、社會(huì)保障化基礎(chǔ)醫(yī)療、社會(huì)保障化高端醫(yī)療和非社會(huì)保障化基礎(chǔ)醫(yī)療等6個(gè)不同屬性的市場(chǎng)。鑒于此，今后制藥企業(yè)將會(huì)向?qū)I(yè)化營(yíng)銷升級(jí)：新藥推廣模式；普藥深度分銷模式；廠商合一、廠商合作和委托外部專業(yè)化發(fā)展等新底價(jià)代理模式；“廣告+渠道拉動(dòng)”模式將是藥企選擇的四種主要營(yíng)銷模式。而無論是哪種模式，都需要廠商之間深度合作，特別是針對(duì)終端和底層渠道的推廣工作，更需要藥企和商業(yè)之間的緊密配合。

對(duì)新藥而言，學(xué)術(shù)推廣是最常見的推廣方式，特別是近年來隨著國(guó)家反商業(yè)賄賂力度的不斷加強(qiáng)，學(xué)術(shù)推廣日益受到藥企重視，但是不菲的費(fèi)用投入令越來越多的藥企開始感到力不從心，學(xué)術(shù)推廣陷入兩難境地。在此情況下，部分企業(yè)開始與代理商合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，以有效降低成本。

江西天施康中藥算是這方面的先行者，他們已摸索出一套成功的工商合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的經(jīng)驗(yàn)。其主要做法是：企業(yè)與代理商簽訂合作協(xié)議，會(huì)議召開之前，由代理商根據(jù)需要向廠家提出申請(qǐng)，廠家同意后，代理商負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的前期聯(lián)絡(luò)、場(chǎng)地租賃等，企業(yè)負(fù)責(zé)提供物料、組織內(nèi)部人員或?qū)＜疫M(jìn)行學(xué)術(shù)演講以及會(huì)后的協(xié)助、跟蹤、拜訪等。根據(jù)會(huì)議效果，廠家在會(huì)后返還代理商部分或全部費(fèi)用，效果突出的甚至還有額外獎(jiǎng)勵(lì)。這一合作模式不僅有效調(diào)動(dòng)了代理商的合作積極性，而且大大提升了學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的效率；廠家可以用更少的投入獲得更好的宣傳效果，代理商可以獲得直接的銷量增長(zhǎng)，皆大歡喜。筆者相信，隨著廠商合作的不斷深入，這一模式在今后將會(huì)被越來越多的國(guó)內(nèi)藥企所運(yùn)用。

普藥產(chǎn)品雖然很少做學(xué)術(shù)推廣，但是渠道分銷工作及品牌宣傳推廣工作對(duì)銷量有重要影響，這也對(duì)廠商合作提出了一定的要求。按照最新的醫(yī)改思路，加強(qiáng)基層醫(yī)療建設(shè)工作將是重要內(nèi)容，未來的基層用藥市場(chǎng)前景一片光明，但同時(shí)普藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也將變得更加激烈；唯有深化廠商合作，共同做好渠道分銷及終端品牌推廣、維護(hù)工作，方能共同前進(jìn)。目前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)，如江西天施康、上海信誼聯(lián)合等，都在很大程度上進(jìn)一步加強(qiáng)了廠商合作，為以后的發(fā)展打下了較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

筆者相信隨著醫(yī)改的不斷深入，必將有越來越多的藥企、商業(yè)認(rèn)識(shí)到深化廠商合作的重要性與必要性；隨著廠商深度合作時(shí)代的到來，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)也必將迎來一個(gè)健康、快速發(fā)展的新時(shí)代！ 作者：天施康


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