我國的醫(yī)藥營銷渠道的主要模式

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：本文詳細(xì)分析了我國醫(yī)藥營銷渠道的主要模式：一是基于全國的總代理商模式；二是基于區(qū)域的代理商模式；三是銷售公司加連鎖藥店的模式。

    2012-2016年中國醫(yī)藥行業(yè)競爭態(tài)勢與投資前景分析報告

    基于全國的總代理商模式

    當(dāng)前最主要的全國總代理商模式是指藥品生產(chǎn)企業(yè)可以授權(quán)某一級的經(jīng)銷商與代理商在全國的范圍內(nèi)進(jìn)行銷購的一個與多個品種。而全國總代理商承受制藥企業(yè)某種的產(chǎn)品市場拓展任務(wù)，更可以承擔(dān)制藥企業(yè)的所有產(chǎn)品市場拓展的任務(wù)。當(dāng)前在這一種模式之下，制藥企業(yè)與全國的總代理商分工比較明確。制藥企業(yè)專注于集中的研發(fā)與生產(chǎn)，經(jīng)銷商或者代理商全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的品牌建設(shè)、推廣與銷售。從某種意義上講，這時的制藥企業(yè)充當(dāng)?shù)氖侨珖�的代理商、供�?yīng)商。

    基于區(qū)域的代理商模式

    基于區(qū)域的代理商模式是指醫(yī)藥生產(chǎn)的各類企業(yè)在進(jìn)行藥品銷售的時候可以把全國分為幾個主要區(qū)域，在每一個區(qū)域或者挑選一個與多個代理商進(jìn)行的產(chǎn)品推廣和售賣。而區(qū)域代理商模式又可以分為區(qū)域獨(dú)家代理的渠道模式與區(qū)域的多家代理的渠道相應(yīng)模式。區(qū)域獨(dú)家代理的渠道模式就是指產(chǎn)銷雙方，通過契約與合同的新方式，代理商可以按委托方的意愿，在國內(nèi)某一種特定的地域與范圍內(nèi)，全權(quán)代理與經(jīng)銷藥品的生產(chǎn)企業(yè)的一個或者數(shù)個品種產(chǎn)品商業(yè)的行為。而有關(guān)藥品的推廣、宣傳、分銷等與返款工作完全可以由這個代理商來完成。這俗稱“全包”的模式，在我國的東北，大多數(shù)的制藥企業(yè)均采用這類模式。這一種營銷模式指的是制藥的企業(yè)可以通過招商與加盟的形式，將產(chǎn)品的供應(yīng)底價、現(xiàn)款現(xiàn)貨等新方式出售給組織與個人，組織與個人可以獲取這一種產(chǎn)品在特定地域與范圍銷售權(quán)，成為這種區(qū)域的大代理商，而代表藥品生產(chǎn)企業(yè)則可以在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷售與營銷管理工作。按銷售地域的大小將區(qū)域代理分成為省級代理、大區(qū)代理、地級代理、縣級代理這幾種形式。區(qū)域多家代理的渠道模式是指在特定的區(qū)域內(nèi)，選擇兩家及其以上代理商，由他們?nèi)シ植键c(diǎn)，并形成銷售網(wǎng)絡(luò)與分銷產(chǎn)品的一種代理渠道。

    銷售公司加連鎖藥店的模式

    20 世紀(jì)80 年代以來，中美史克、西安楊森、上海施貴寶等企業(yè)開始在各大城市組建自己的銷售隊伍，建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。此種模式一般是藥品生產(chǎn)企業(yè)注冊自己的銷售公司，然后在全國各個主要城市設(shè)立外辦事處或者醫(yī)藥分公司，并且招聘銷售人員用來銷售自己的產(chǎn)品。石藥集團(tuán)就是第一個建立這種銷售模式的國有企業(yè)。80 年代末期，以中美史克、西安楊森為代表的企業(yè)派醫(yī)藥代表開始進(jìn)入醫(yī)院，并對處方藥品市場進(jìn)行了終端維護(hù)，隨后國內(nèi)其他制藥企業(yè)也紛紛效仿。但是還有一些制藥企業(yè)自己設(shè)立連鎖總部，并在各大城市開設(shè)了醫(yī)藥連鎖專賣分店，比如三九連鎖店和同仁堂等。