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范安德督戰(zhàn)日系重地 斯柯達覬覦華南市場

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華南市場由廣東、廣西、福建三省組成，其中廣東省是全國單省銷量最大的市場，月銷量在3萬輛左右，因此也成為兵家必爭之地。臨近香港東南亞市場的廣州早年以銷售日系進口車為主，這使日系車在廣東奠定了深厚的基礎(chǔ)。加上此后，廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、廣州豐田等日系合資企業(yè)的到來，使日系車在這個市場成為主流。


有跡象顯示，作為大眾汽車的子品牌，斯柯達將一改在華南市場無所作為的戰(zhàn)略，將這一地區(qū)定義為公司未來發(fā)展與增長的重要舞臺之一。

大眾汽車中國總裁兼CEO范安德已要求斯柯達華南區(qū)市場部準(zhǔn)備一份相關(guān)市場匯報材料，范安德親自過問某個區(qū)域市場，在大眾中國的歷史中從未有過。而日前，上海大眾銷售與市場執(zhí)行經(jīng)理張海亮在接受記者采訪時也證實了上述消息，“華南市場是國內(nèi)的重點市場，也是全國市場的風(fēng)向標(biāo)。”然而，張海亮不得不承認(rèn)：由于各方面的原因，上海大眾在華南市場的總占有率同全國相比不占有明顯優(yōu)勢。

半個多月前，斯柯達第二個全新國產(chǎn)車型晶銳在華南最主要的市場廣州上市。記者從斯柯達經(jīng)銷商處了解到，12月下旬，晶銳正式上市的地點也選在了廣州。一向在華東和華北市場長袖善舞的上海大眾，此前從未將一款戰(zhàn)略車型首先在華南市場上市。

華南市場由廣東、廣西、福建三省組成，其中廣東省是全國單省銷量最大的市場，月銷量在3萬輛左右，因此也成為兵家必爭之地。臨近香港東南亞市場的廣州早年以銷售日系進口車為主，這使日系車在廣東奠定了深厚的基礎(chǔ)。加上此后，廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、廣州豐田等日系合資企業(yè)的到來，使日系車在這個市場成為主流。

記者從經(jīng)銷商處了解到，目前，在廣東市場排名第一的是豐田品牌，一汽豐田和廣州豐田的市場占有率達到20%。加上廣州本田、東風(fēng)本田和東風(fēng)日產(chǎn)，這幾家的市場占有率達到48%。大眾在全中國的市場份額達到19%,但兩個大眾在華南市場占有率僅9%，其中上海大眾僅占4.3%,而上海通用的市場占有率是6.5%。

廣東的經(jīng)銷商大都是以進口車起家，而日系車經(jīng)銷商利潤偏高的事實，也使廣東的大部分經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)向國產(chǎn)車代理的過程中，都選擇了日系企業(yè)。目前，僅一汽豐田在廣東市場的經(jīng)銷商數(shù)量就達到60家，而東風(fēng)日產(chǎn)也有30家，相對而言，斯柯達僅10家，且經(jīng)銷商實力相對不如日系車強大。

今年以來，日系車大幅降價，日系車高利時代正在遠(yuǎn)去。記者從市場了解到，日系主流車幾乎都在虧本甩賣。目前，凱美瑞降價幅度高達4萬元，雅力士的優(yōu)惠幅度也高達2.5萬，而卡羅拉的促銷價為2萬元左右。

主流車型降價甩賣，使大部分的日系車經(jīng)銷商面臨虧損的風(fēng)險。相反，斯柯達此前由于網(wǎng)點數(shù)量不多，即便面臨突如其來的市場環(huán)境，經(jīng)銷商透露業(yè)績最差的基本也能持平。這使斯柯達下一步的網(wǎng)絡(luò)開拓，有機會爭取到更多華南市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

張海亮透露：“我們會在華南投入更多的預(yù)算來開拓這個市場，更好地推廣上海大眾在這一區(qū)域的產(chǎn)品。”

2007年上海大眾的總銷量為46萬輛，斯柯達僅有2.7萬輛。張海亮表示，今年銷量所占比例將提升到12%，明年預(yù)期將突破20%。這意味著斯柯達明年銷量的目標(biāo)為10萬輛。范安德表示：“正是由于大眾在華南的市場份額明顯落后于華東華北地區(qū),所以其潛在的發(fā)展空間也更為廣闊。為此大眾已增加了對該區(qū)域的重視程度,同時加大投資力度。”

今年年初，上海大眾調(diào)兵遣將，將大眾主戰(zhàn)場華東區(qū)總監(jiān)陳歷調(diào)往華南市場任華南區(qū)總監(jiān)。今年斯柯達在華南市場的銷量已比去年翻了一番。

而記者從上海大眾內(nèi)部人士處了解到，陳歷已制訂了一份詳細(xì)的關(guān)于華南市場發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展策略的方案。

在華東和華北市場，由于上海大眾中，大眾品牌本身的實力比較強，斯柯達的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能部分依附大眾品牌原有經(jīng)銷商，而在華南市場由于大眾品牌本身不夠強大，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)要艱辛得多。為了在短期內(nèi)迅速擴大網(wǎng)絡(luò)提升品牌形象，在斯柯達三款車型尚未完全上市的前提下，為了保障經(jīng)銷商利益，斯柯達在華南市場采取的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略是：利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商開拓分支機構(gòu)。除此之外，范安德透露：大眾今年已重新在香港投資建立經(jīng)銷店和展廳,而錢是大眾自己投的。


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